Método Harvard de Negociação – você já conhece?

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“Nos negócios e na vida, você não recebe o que você merece, você vai conseguir aquilo que negociar!”

Qual é o impacto desta frase para você? Afinal, nós negociamos o tempo em inteiro e com todas as pessoas que fazem parte da nossa vida.

Desde que ganhamos consciência das relações, nós estamos sempre negociando: ganhando e perdendo, mas sempre negociando.

Quando paramos para pensar se negociação é arte ou ciência, nos deparamos com um cenário de arte, pois algumas pessoas podem nascer com este “dom” de negociar, mas também podemos estudar e aprender a negociar tão bem quanto àqueles que todos acreditam ter um dom natural.

Lembrando também que as pessoas que acreditam que possuem o dom de negociar precisam se aprimorar e estudar, pois negociação tem haver com pessoas e pessoas mudam o tempo inteiro e quando pensamos que já sabemos tudo, muda novamente.

Muito se fala sobre os estilos de negociação e o estilo do negociador. O fato é que nós negociamos com um estilo próprio e, muito mais do que conhecer o nosso estilo, devemos conhecer o estilo de quem estamos negociando e cuidar desta relação, caso estejamos planejando negociar mais vezes com a mesma pessoa.

Dizer que precisamos buscar a negociação GANHA GANHA e devemos ficar atentos ao relacionamento já não é mais novidade!

A pergunta que fica no ar é COMO FAZER? Como garantir uma negociação ótima para ambos os lados e que consigamos negociar com a pessoa ou a empresas por longo tempo?

Ao longo da nossa história de negociadores tivemos conhecimento de vários métodos que podem nos apoiar nesta tarefa de negociar. O importante de um método eficaz é a clareza nos detalhes para aplicação e a praticidade para testarmos o modelo.

Assim nasceu o Método Harvard de Negociação, também conhecida como Negociação de Princípios, que foi desenvolvido na década de 80 por Roger Fisher e William Ury, professores da Universidade de Harvard. Você pode achar toda a técnica no livro “Como Chegar ao Sim – Como Negociar Acordos Sem Fazer Concessões”.

 

O método leva em conta 3 princípios básicos e que nos trazem reflexões importantes antes de praticá-lo:

I – O acordo deve ser positivo para os 2 lados, sempre que possível.

II – Atenção para que isto melhore o relacionamento entre as partes que estão negociando.

III – O custo da negociação não pode ser maior que a receita obtida: o método precisa ser eficiente para você e seu cliente.

 

Não lhe parece um método bastante completo?

Sim, o Método Harvard de Negociação é um dos mais didáticos, eficientes e cheios de repertório para que o negociador possa garantir o sucesso em todas as suas negociações.

Este método é dividido em 4 pilares, as quais vou começar a detalhar neste artigo.

Antes disto, quero mencionar que existem três fatores importantes que, segundo os autores, influenciam todas as negociações: emoções, percepção e comunicação. Abordaremos estes três fatores em outro artigo.

 

Vamos lá conhecer os pilares?

1 – As pessoas

Os autores deixam claro que é preciso manter o foco nos temas tratados na negociação e não nas pessoas que fazem parte dela. Eles recomendam: “seja duro em relação ao problema e afável com as pessoas”.

Muitas das vezes, as pessoas que estamos negociando não possui autonomia para fechar o negócio ou estão com diretrizes a serem cumpridas fornecidas pelos seus contratantes. E não se esqueça também que podemos voltar a negociar com a mesma pessoa em outra ocasião. Hoje pode não ter dado certo, mas se você cuidar bem da relação, amanhã pode dar, não e mesmo?

Precisamos conhecer muito bem as pessoas que participarão da negociação e a minha dica é usar as mídias sociais ou pessoas que já as conhecem de outras negociações – quanto mais você souber o que as motiva a estarem ali, mais perto você está do GANHA GANHA.

2 – Interesse

Na grande maioria das negociações o que surge de imediato são as posições: eu quero isto, tenho que fazer aqui, etc.

Um dos grandes erros dos negociadores é ficar discutindo em cima de posições, pois elas obscurecem os verdadeiros interesses em estarmos negociando naquele momento.

Descubra logo, na abertura da negociação, qual é o interesse do outro em negociar com você, qual é o motivo dele estar ali. E uma boa pergunta pode começar com o clássico “por que”, concorda?

Quer uma dica? Mostre primeiro o seu interesse em uma negociação, pois assim a outra parte vai se sentir à vontade para falar de si. Com os interesses na mesa, será muito mais rápido chegar a um acordo.

Sempre digo nas minhas aulas que a posição é a ponta do Iceberg, aquilo que está à mostra e visível de todos. O interesse é a parte que está oculta e muito maior do que a parte que está sendo visualizada por você.

3 – Opções

Quanto mais opções para uma negociação, mais fácil será vocês chegarem a um acordo que será ótimo para ambas as partes.

Exercite a sua criatividade em criar várias opções. Quantas? Quantas você considerar necessário para atender as suas expectativas e a do outro também. Seja criativo pois se ficar apenas em um ponto poderá sair com “as mãos abanando” ao final da negociação.

Faça um brainstorm, se for o caso convide amigos que conheçam o seu mercado ou o seu cliente. Você ficará surpreso com a quantidade de opções que surgirão.

Não se esqueça de fazer um exercício de EMPATIA para se aproximar do sentimento do cliente com cada uma das opções que você irá apresentar.

4 – Critérios

Você precisa preparar critérios para a negociação que sejam justos para todos, não se esqueça disto!

Faça uma busca de padrões aceitáveis para a empresa que você representa e para o seu cliente.

Você pode usar tabela de preços, alguma lei específica, usos e costumes locais. Não se esqueça que os critérios precisam ser alinhados com o seu cliente.

Neste ponto não há muito o que discutir, critérios serão sempre claros e definidos se compreendidos e aceitos por ambas as partes.

Qual é o método que você utiliza em suas negociações?

Você já parou para pensar o quanto este método pode apoiar em suas negociações, principalmente naquelas mais complexas e que necessitam de um resultado satisfatório?

Este método é muito praticado no mundo inteiro e os depoimentos com os resultados são espetaculares! Estude este método, compartilhe com seus amigos e até mesmo com as pessoas que negociam com você.

 

E para finalizar, não se esqueça da frase: “Em negociação, somos humanos demais”!

Negociar é aprender a conhecer o ser humano, suas reações, suas necessidades, seus erros e seus acerto.

Desejo excelentes negociações a todos!

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Data de publicação :

02/05/2020

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